por Eliseo Sequeira, desde Montevideo
Los descuentos ofrecidos superan (según la gacetilla) en muchos casos el 60%. La novedad es que el período durante el cual se hacen las ofertas va desde las que son sólo por el día lunes, hasta las que se extienden en el tiempo y llegan incluso al 31 de diciembre.
De esta manera, las navieras entran de lleno en el mundo de los descuentos, siguiendo los pasos de hoteles, restaurantes y aerolíneas. Esta situación beneficia a los usuarios, incrementando el número de personas que pueden acceder a realizar el viaje ansiado.
¿El precio? Seguramente menor al habitual. Los criterios de construcción del precio variará según los objetivos de la empresa, puede ser cubrir los costos fijos, los variables, o ambos. Pero para hacer estos cálculos, se requiere tener muy conocidos estos costos.
Pero, ¿y los proveedores de servicios? Estos se verán beneficiados en la medida que esas ventas cubran la capacidad ociosa, sean habitaciones, camarotes o asientos. Porque si algo tienen en común todos ellos, es que la plaza que no se ocupa, se pierde indefectiblemante. Los cubiertos en los restaurantes no siguen estrictamente este derrotero. Pero también requiere un conocimiento importante del cliente de la empresa, pues este tipo de operación debe apuntar a captar nuevos clientes y no a reducir el nivel de compra de los habituales.
El gran problema que hemos detectado en Uruguay, es que muchas veces la toma de decisión de hacer una oferta o una rebaja se hace en forma totalmente artesanal, muchas veces presionados por la poca venta y sin evaluar todos los elementos que han llevado a esa situación. El extremo hasta ahora lo hemos visto en bares y restaurantes que, por "tener gente en el salón", han negociado con sitios de descuentos precios al público que deducida la comisión del sitio, no alcanza a cubrir los costos de preparación del alimento. El resultado fue su cierre.
En el caso de los hoteles, aquellos que tienen asesoría o personas con conocimiento en revenue management nunca llegarán a este error. Los que no, su final sólo es cuestión de tiempo. En cuanto a las aerolíneas y navieras, en general no cometen estos errores...salvo que se manejen "más o menos a la uruguaya"...
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