por Prisciliano Fernández, director general de GEA
Aunque me merezcan todo el respeto esas consideraciones, no por eso dejare de exponerlas, pues creo en ellas y las llevo defendiendo durante bastantes años. Y además más vale luchar por utopías que ser conformista con todo, tirar la toalla y no intentar abrir otros caminos.

Desde que tuve el honor de contar con la confianza de algunas agencias de viaje de Andalucía, que fueron las verdaderas fundadoras del Grupo GEA que tengo el honor de dirigir, pues sin ellas no hubiera sido posible iniciar este proyecto que ya camina hacia la mayoría de edad, ya que en el próximo 2011,  cumplimos 18 años, adquirí la responsabilidad contractual de rentabilizar al máximo las ventas que las agencias de viaje de mi Grupo, realizaran de los distintos productos programados por los Proveedores de servicios turísticos.

Muchos responsables o ejecutivos de distintos Proveedores, podrían atestiguar que siempre que venían ofreciéndonos ‘ofertas especiales a bajo precio’ para las agencias de nuestro Grupo, la gran mayoría de las veces se encontraban con el rechazo frontal por mi parte y siempre utilizaba con ellos el mismo argumento: “Por favor no tiréis los precios pues eso nos perjudica a todos los empresarios de turismo, a vosotros, a nosotros e incluso a los propios consumidores, que año tras años van percibiendo como el servicio que les prestamos, cada vez es peor, bien por falta de personal o de profesionalidad de nuestros vendedores, ya que con los márgenes con los que trabajamos, no podemos cubrir la contratación de los mejores profesionales de nuestro sector.”……..”Deberíais publicar unos precios justos, que no sean abusivos para el consumidor, pero que os permita, tanto a vosotros como a nosotros (que somos los distribuidores de vuestros productos), ‘poder rentabilizar mejor nuestras empresas’, a fin de poder seguir prestando el mejor servicio posible al consumidor final y al mismo tiempo, como empresarios, nos permita seguir creando riqueza en este país, no solo manteniendo los puestos de trabajo que ya hemos creado sino generando otros nuevos  (por cierto tan necesitados en estos tiempos que estamos pasando actualmente).

Cuando tuve el honor de presidir la Asociación de Grupos Comerciales (Agrupa), propuse  la iniciativa al resto de Grupos que integraban dicha Asociación de ‘luchar contra los descuentos’ y demandar jurídicamente algunas de las Grandes Agencias de este país que abusaban de los mismos, aunque lamentablemente por razones que ahora no vienen a cuento, no conseguimos dicho objetivo. Lógicamente anteriormente a la propuesta de esta iniciativa, en el Grupo que dirijo, habíamos llegado al consenso de la prohibición de la publicitación de descuentos por parte de nuestras agencias.
Prácticamente, siempre que tengo la posibilidad de dirigirme a las agencias de viajes que integran nuestro Grupo, tanto en nuestras Convenciones como Reuniones Zonales, no me canso de expresarles que “no somos ONG´s” y que debemos intentar rentabilizar al máximo nuestras ventas, pues más vale cerrar nuestro negocio por falta de clientes y sin dejar deudas a ningún proveedor, para poder seguir caminando con la cabeza muy alta, que vernos obligados a cerrar nuestra empresa, por no habernos preocupado de rentabilizar la misma, viéndonos obligados en algunas ocasiones a financiarnos de nuestros proveedores, dejando deudas pendientes con ellos a la hora del cierre o sin pagar los salarios de nuestro personal, como recientemente ha ocurrido con una de las grandes agencias de este país.
Con todo el respeto, ruego me permitáis expresaros que ‘estamos haciendo el ridículo’ en nuestro sector, cuando observamos que los hoteleros, no pueden controlar (algunos porque no quieren) los ‘precios de venta al público’ que previamente habían establecido en sus presupuestos o contratos. Cuando también observamos que algunos Operadores de paquetes vacacionales o bien de servicios sueltos, permiten y a veces apoyan con campañas comerciales conjuntas que algunas de las grandes agencias de viajes de este país y agencias de viajes on line, vendan sus productos a diferentes precios o con suculentos descuentos.

Y cuando observo esta forma de proceder suicida de algunos de nuestros proveedores yo me pregunto: “¿Y por qué no podemos hacer como hizo y supongo seguirá haciendo, uno de los principales fabricantes de ropa y calzado deportivo mundial, que al menos hace años imponía a su red de distribución el mismo PVP de sus productos?”…. Si mal no recuerdo el precio que tenían sus camisetas de la selección brasileña era de 80 euros en España y de su equivalente en reales en Brasil (moneda de dicho país), cuando en el nivel adquisitivo de un país y otro, podría haber diferencias de hasta el 50%.. Pero a pesar de eso, el PVP era el mismo en cualquier país del mundo que uno visitara, independientemente de las posibilidades adquisitivas de sus consumidores.
Si este fabricante, era capaz de obligar a sus distribuidores a comercializar sus productos al mismo precio a nivel mundial, ¿Por qué la mayoría de los Proveedores de servicios turísticos de este país, no son capaces de hacer lo mismo ni tan siquiera en nuestro país……..?
Por supuesto que es lógico que  los distribuidores que más vendan sus productos, luego tengan derecho a más comisión, pero por favor, que no les permitan luego aprovecharse de esas diferencias en la comisión para publicitar descuentos no disponibles para las pequeñas  y medianas agencias de viajes.
Si consiguiéramos que el producto turístico que un Operador turístico lance al mercado tenga el mismo PVP en toda la red de distribución, evitaríamos seguir manteniendo la imagen que actualmente tenemos ante el consumidor de ‘baratillos de barrio’ y a veces de ‘estafadores’, cuando dos clientes se encuentran en el destino y se dan cuenta que han pagado diferentes  precios por reservar en una agencia u otra y además recuperaríamos nuestra ‘dignidad de empresarios y profesionales de turismo’.
Para mí la libertad de mercado y aunque suene como dije antes a utopía, dentro de nuestro sector debe de encontrarse en la diferencia del servicio que una agencia de viajes preste a su cliente y no en el descuento o precio más barato.

Seguramente que muchos de los lectores y gurús de la filosofía del “libre mercado” , “revenue managment” “chanel managment”, etc. estarán en total desacuerdo con mis reflexiones,  pero aunque yo estoy dispuesto a respetar sus teorías, no por eso voy a dejar de defender las mías y luchar por ellas en cualquier foro que tenga la oportunidad, pues son más de 30 años los que llevo trabajando en este sector y he visto cerrar muchas agencias de viajes, tanto grandes como pequeñas, así como varios Tour Operadores, importantes Compañías Aéreas  y algunas renombradas agencias online y la gran mayoría de las veces, ha sido por vender a precios tan bajos, que no les permitieron mantener la rentabilidad suficiente para seguir operando en nuestro sector.

Lamentablemente ahora, muchas agencias de viajes, arrastradas por la vorágine del libre mercado, ya no pueden vender ilusiones, sino solamente “precio”.
Prefiero seguir siendo un utópico de la realidad que un teórico de las nuevas ideologías  mercantiles, donde parece ser que “el precio es todo”.

fuente: hosteltur