Rentabilizar la participación en ferias III: Fijación de los objetivos y metas a alcanzar
Lunes, 18 Julio 2011 00:43

Rentabilizar la participación en ferias III: Fijación de los objetivos y metas a alcanzar

Seleccionadas las ferias en las cuales se participará, se tienen que fijar con claridad los objetivos y metas específicas que se espera alcanzar en ellas. No es posible pensar en participar en una feria sin tener una idea clara de lo que se pretende obtener.

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por Miguel Ángel Acerenza, desde México

Al igual que en otro tipo de acciones promocionales, la participación en una feria turística se efectúa para lograr ciertos objetivos los cuales, por tratarse de objetivos de gestión, necesariamente tienen que ser cuantificables a los efectos de su medición y posterior evaluación.

Dichos objetivos tienen que establecerse teniendo en cuenta la información proveniente del plan de marketing en cuanto a los mercados prioritarios para el destino, y la situación en que se encuentran los productos y servicios en cada uno de ellos.  Especialmente en los canales de distribución de la industria turística de dichos mercados.

Por lo que, los objetivos que justifiquen la participación del destino y sus empresas turísticas en las ferias seleccionadas, tienen que estar relacionados con algunos de los propósitos que se mencionan a continuación.

PROSPECCIÓN DE NUEVOS DISTRIBUIDORES PARA LA OFERTA TURÍSTICA DEL DESTINO

Los objetivos a alcanzar con este propósito normalmente se fijan estableciendo metas  en cuanto a:
a)    Número de contactos a obtener con compradores  en el stand.
b)    Porcentaje de esos contactos que se consideran compradores potenciales
de la oferta turística del destino.  Incluidos en estos a los mayoristas, tour  operadores y agentes de viajes que ya venden otros destinos de la región, pero que no incluyen a nuestro destino en sus programaciones.


CONCRETAR NUEVOS NEGOCIOS CON LOS COMPRADORES ACTUALES

Los objetivos y metas a lograr en este caso se relacionan con:
a)    Número de contactos que se espera tener con los compradores actuales.
b)    Volumen de negocios que se estima concretar con ellos.

Estas metas forzosamente tienen que fijarse en consulta con los prestadores de servicios turísticos del destino, que son los que mantienen relaciones comerciales con los clientes actuales.  Por lo general, muchos de estos prestadores de servicios turísticos aprovechan la asistencia a las ferias de su interés para hacer el seguimiento, concretar y cerrar nuevos negocios con ellos.

DIFUSIÓN Y/O FORTALECIMIENTO DE LA IMAGEN DEL DESTINO

En lo que se refiere a las actividades a llevar a cabo durante el evento para la difusión y/o fortalecimiento de la imagen del destino, las metas a alcanzar normalmente establecen  en función de:
a)  Cantidad de folletos y material promocional que se espera distribuir en el evento

b) Número de personas que se estima participarán en las presentaciones y/o seminarios que conducirá el organismo de turismo para familiarizar a los asistentes con el destino, y en los cuales los operadores receptivos presentarán las innovaciones incorporadas en sus productos y servicios.

c)  Número de periodistas y escritores de turismo que se espera asistirán a las   conferencias de prensa que ofrecerá el organismo de turismo.

Lógicamente las presentaciones y seminarios a los cuales hacemos mención, tienen que ser preparados previamente con los hoteles participantes y los operadores que manejan el turismo receptivo en el  destino a los efectos de coordinar dichas presentaciones.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y DE LA COMPETENCIA

Finalmente, en adición a las actividades anteriores, la participación en las ferias tiene que ser aprovechada para tomar conocimiento de las tendencias que muestran los mercados y los productos turísticos y, especialmente,  para tratar de  detectar innovaciones en las ofertas de  los destinos turísticos competidos y en los productos y servicios que ofrecen sus empresas turísticas.   Por lo que los objetivos concretos normalmente son los siguientes:
a)    Conocer las tendencias de los mercados y de los productos turísticos
b)    Analizar las ofertas de los destinos y de las empresas competidoras
c)    Realizar sondeos de opinión sobre la imagen del destino, y de sus productos y servicios.
d)    Detectar innovaciones que puedan ser incorporadas en futuras presentaciones


En el próximo artículo veremos como hay que prepararse para participar en estos eventos.


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