por Manuel Ferrer

Parte de mi trabajo como consultor consiste en ayudar a empresas occidentales a entrar y hacer negocio en Asia, a beneficiarse de ese extraordinario crecimiento que, además, seguirá produciéndose en las próximas décadas. Entrar en Asia puede significar trabajar en destino, en Asia, por ejemplo abrir hoteles aquí o establecer negocios de turismo o, también puede ser captar parte del inmenso mercado emisor asiático, especialmente el chino para venderle productos y servicios en occidente.

Me encuentro a menudo con interlocutores, que entienden perfectamente que para entrar en Asia hay que entender Asia y cada uno de sus países y sus formas de hacer negocio. Pero también me encuentro con quien insiste en que lo que vale para España, Europa o América, funcionará en Asia. No es así. Sólo hay una posibilidad de que una empresa occidental puede escribir las reglas del juego, la de aquellas empresas que fabrican productos únicos, que confieren status y, por tanto tienen un alto componente de exclusividad. Entre ellos están marcas como BMW o Louis Vuitton, por poner ejemplos. Si no se está en una empresa que ofrece productos o servicios que responden a esa definición, por ejemplo Bank of América o Accor,  fracasará si pretende participar en el mercado asiático de la misma manera en que participa en el europeo o en el americano.

En general Asia y en particular sus empresarios, son muy receptivos a hablar y comenzar posibilidades de negocio. Eso es positivo y prometedor. Pero ellos juegan en casa y un marco en el que el inglés es la lengua de los negocios, en donde no se dedica tiempo a cultivar la relación personal, en donde consciente o inconscientemente se presenta a occidente como una realidad superior a oriente es pretender escribir las reglas de un lugar en el que uno es un externo, un invitado si quieren y en donde la competencia para establecer dichas normas le corresponde a otro.

En Asia, las normas las escriben los asiáticos, de la misma forma que en Europa las escriben los europeos y en América los americanos. Hay que entender esa realidad y sus consecuencias, como, por ejemplo, que las relaciones personales son la clave, que dichas relaciones deben ser cara a cara, no por video conferencia y menos por powerpoint, que es imprescindible poder trabajar en idioma chino y, tal vez en otros idiomas asiáticos y que los tiempos y las prioridades son las que son en Asia y no tienen por qué coincidir con las occidentales.

No creo que adaptarse sea tan difícil, especialmente considerando lo grande que puede ser el retorno.

Portal de América - Fuente: www.preferente.com