En un mediodía lluvioso, Lionel Scigliano compartió con Mensajero sus conceptos acerca de lo que es ser una compañía aérea chartera, cómo debería ser el negocio y los motivos de la falta de operatorias chárter en cabotaje.

¿Cómo fue pasar de una agencia de viajes a Gerente Comercial de una línea aérea?

Mirá en realidad fueron dos pasos. Yo trabajé en Marsans antes de Badino, con lo cual, pasé de un operador a una minorista y de ahí a una compañía aérea. Y la verdad es que son tres negocios muy diferentes, lo que resultó muy positivo, profesionalmente hablando. Tengo una ventaja competitiva ante otros que no vivieron esa transición, y también puedo entender mucho a las compañías aéreas en las que intervienen factores que el agente de viajes desconoce, como ser el mantenimiento de aeronaves, y lo que genera esto en la planificación de las rutas chárter, o los vuelos que podés comercializar y que no. Es un negocio que me gusta muchísimo.

¿Cuáles son los proyectos de Macair Jet?

Macair está orientada fundamentalmente a los vuelos chárter. Tiene 12 aeronaves de distintas capacidades, desde 7 asientos a 165, lo que le permite ofrecer sus servicios a casi todos los mercados, al corporativo, al turístico, y a otros que requieran de servicios aéreos.

¿Quiénes los contratan?
Nosotros trabajamos con muchas agencias corporativas que nos hacen de nexo a sus clientes, también hacemos chárters de los operadores que son nuestros principales clientes, pero más allá de todo, tenemos negocios con agencias minoristas por eventos, o viajes corporativos.

En este esquema de negocios ¿cuáles son los destinos más pedidos?

En cabotaje son El Calafate, Iguazú y Bariloche y para eventos muy puntuales a fábricas en San Luis o a Ushuaia y Río Grande. Después también transportamos planteles de empleados en mineras o petroleras que cambian sus dotaciones cada 15-20 días y clubes de básquet o fútbol; y en destinos internacionales sobre todo vamos a Brasil: Florianópolis, Cabo Frío, Salvador y Porto Seguro.

¿Qué impide que Macair desarrolle operaciones chárter hacia destinos nacionales?

En este negocio hay una parte fundamental que es el riesgo. Creo que el principal argumento por el cual no se hacen chárters en cabotaje es porque no tienen la necesidad imperiosa de asumir riesgos, como sí pasa con destinos internacionales. Las compañías aéreas regulares otorgan cupos, porque en su mayoría tienen disponibilidad, entonces un operador prefiere tomar 20-30 lugares en un vuelo de Aerolíneas entre Bariloche, Calafate, Buenos Aires, a contratar 110 lugares en un chárter a su exclusivo riesgo.   

¿Eso no sería pensar en chico? Si contrato un avión tengo más cintura para moverme...

Y sí! Es una opinión muy personal, pero creo que hay muy pocos operadores nacionales que quieran asumir riesgos. Contados te diría. El otro punto importante es el tema de las tarifas reguladas por lo cual el chárter tendría un costo un 20 o 30% más caro al público.
En destinos internacionales al no haber oferta, o menos asientos en vuelos regulares, es donde se pueden hacer negocios.
El tema de la tarifa tiene que ver con la cantidad de rotaciones, no hay ningún operador por el momento que plantee una operatoria más larga en el país como sí lo hay al Caribe o Brasil.

¿Porqué creés que es así?

Nosotros hicimos algunas pruebas asumiendo el riesgo, y la clave en este negocio es esa. Quien asume el riesgo tiene la necesidad imperiosa de vender todos los lugares, quien no lo hace puede ayudar a la venta pero, en realidad, no le quema la necesidad de vender todo.
Creemos que el riesgo debería asumirlo el operador, aunque estamos dispuestos a compartir ese riesgo, el punto es encontrar los interlocutores dentro del mercado que permitan que un part-charter sea parejo. En ese camino es en el que estamos.

También hay componentes políticos o de mercado que tienen que analizarse, cómo juega la relación con los otros participantes, y si es viable hacer una operación así. Económicamente creemos que es viable, pero hay que participar a todos los actores para ver cómo concretarla.
Macair no es una empresa que tenga como estrategia competir con nadie, puede complementarse con todas las aerolíneas. Nuestra idea es que seamos la única compañía exclusivamente chárter y ése es un diferencial que te permite manejar el tema de los pernoctes, ser más flexible a la hora de tener disponibilidad de aeronaves de back up, lo que es importante para los agentes de viajes, y tener la posibilidad de que el avión vaya a un destino y se quede hasta la noche, por ejemplo, para un evento.

Los chárters de cabotaje son un negocio que todavía no se ha desarrollado. Con un proyecto de largo plazo se compensarían los períodos de alta y baja.

En este punto encontramos mayor receptividad en empresas de turismo del interior del país, quizás porque no tienen muchas alternativas. En Buenos Aires no encontramos todavía el socio estratégico.

Habrá que mudarse…
Sí, quizás... (risas)

fuente: mensajeroweb